TELEMARKETING – ENQUETES – PROSPECTION – FORMATION Rémunérée

Formation sur la vente au téléphone qui vous permettra d’augmenter les ventes, prospecter par téléphone, prendre des rendez-vous, utiliser des listes de téléphone. Vous pouvez l’appliquer dans tous les domaines.

• Les principes de la vente téléphonique
• Les avantages de l’utilisation du téléphone dans la vente
• La perception du téléphone par les clients
• Les caractéristiques de la communication par téléphone

• Absence de contact visuel
• Absence de l’utilisation des gestes
• Impossibilité de s’appuyer sur l’attitude, le vecteur le plus important est la voix
• Les étapes de la vente au téléphone
• La préparation de l’appel
• L’importance d’une préparation rigoureuse
• La préparation technique, les informations nécessaires:

• La liste des clients à appeler
• L’argumentaire complet du produit avec les réponses aux objections
• Les caractéristiques du produit
• Les prix et conditions de paiement
• Les délais de livraison
• Le bon de commande
• Voir l’article à vendre devant soi (si cela est possible ou pertinent)
• La préparation psychologique de la vente au téléphone
• Oublier ses soucis personnels
• Aimer

• Ce que l’on fait
• Son produit
• Ses clients
• La prise de contact
• L’importance des 10 premières secondes
• Personnaliser l’appel
• Rassurer
• Sourire
• Capter l’attention
• Les phases de la prise de contact pour la vente au téléphone
• Identifier l’interlocuteur
• Saluer
• S’identifier
• Donner l’objectif et l’avantage de l’appel (hameçon) et vérifier la disponibilité de la personne
• SOURIRE
• Les phrases à éviter: ex: bonjour comment ça va ? nous désirons réviser votre dossier
• La découverte des besoins
• La découverte des trois motivations d’un client
• Sécurité
• Commodité – confort
• Réalisation – égo
• Les différents types de question
• Savoir utiliser l’entonnoir
• Maîtriser l’utilisation des questions ouvertes et fermées
• Les questions alternatives
• L’utilisation de l’écho
• Savoir jouer sur l’égo de son interlocuteur
• La meilleure solution: faire réaliser l’argumentation par l’interlocuteur lui-même en lui demandant:
• De parler de la situation et des ses inconvénients éventuels
• De ses attentes, désirs ou objectifs
• Les 8 règles d’une bonne écoute au téléphone
• Marquer son attention
• Prendre des notes
• Être disponible
• Poser des questions
• Ne pas trop parler
• Ne pas interrompre
• Écouter, écouter, écouter…..
• La reformulation
• De la situation du client
• De ses attentes et objectifs
• Vendre une solution globale au téléphone
• Les principes de la persuasion: le processus SOS
• Ne pas vendre un produit ou un service mais l’avantage qu’il procure
• L’obtention du oui de la part du client
• Comment réaliser une argumentation structurée
• Comment répondre aux objections et attaques d’un client
• L’attitude générale à adopter
• Les trois cas de figure
• Je sais répondre
• Je ne sais pas répondre
• Je ne veux pas répondre
• La gestion du stress au téléphone
• La conclusion de la vente
• Quand conclure, les signes à prendre en compte et comment les décoder
• Les techniques de closing
• La fin de l’appel de vente téléphonique
• Convenir du suivi à effectuer pour les deux parties
• Vérification de la satisfaction du client
• Remercier le client
• Saluer
• Le suivi
• Création d’un feuille de suivi type